從事水家電的推廣與銷售工作不覺已有8個(gè)年頭，這8年的歷程應(yīng)該是見證著這個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。接觸了很多的企業(yè)與我們的經(jīng)營(yíng)者，感覺大家都不容易，這個(gè)不容易怎么講，我說有二個(gè)不容易。

　　一是水家電行業(yè)從無到有不容易，從進(jìn)口，進(jìn)口組裝，自主研發(fā)，規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)上下游分工，發(fā)展至今形成了一個(gè)較為完整產(chǎn)業(yè)鏈不容易（家用水處理企業(yè)，包括經(jīng)銷商在內(nèi)的所有的從業(yè)企業(yè)目前已經(jīng)有1萬7千多家，有150萬從業(yè)的人員，已經(jīng)成為一個(gè)廣泛影響到人民生活質(zhì)量的行業(yè)。（中國(guó)凈水協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)顧久傳），這個(gè)發(fā)展以2002年為分水嶺，應(yīng)該說2002年以后，水家電的生產(chǎn)制造進(jìn)入一個(gè)迅速發(fā)展的階段。這個(gè)階段的產(chǎn)品是以RO反滲透的純水機(jī)為主，產(chǎn)品方向比較統(tǒng)一。

　　二是，水家電市場(chǎng)推廣不容易，經(jīng)過十年的發(fā)展，市場(chǎng)目前也只能是產(chǎn)品發(fā)展的初級(jí)階段，現(xiàn)在廣東，北京，上海直飲機(jī)普及率可達(dá)2%，這個(gè)距發(fā)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家70%左右的普及率落差很大，當(dāng)然消費(fèi)者的認(rèn)知度由原來不認(rèn)知到現(xiàn)在已有了很大程度的提高，這些一線經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該感觸最深了！02年前后和很多經(jīng)營(yíng)者聊，大家抱怨最多的是：客戶什么都不知道，什么都不懂，不知道有終端水處理的概念，水家電=飲水機(jī)！大家感嘆最多的是這些年他們不是在賣產(chǎn)品，而是更多的是在做健康飲水的科普宣傳工作！

水家電存在的四大問題

　　“水家電”——飲水革命，家電業(yè)具有豐厚利潤(rùn)的耀眼新星，21世紀(jì)朝陽健康產(chǎn)業(yè)……成然，“水家電”從這個(gè)概念出生的那一天起他就吸引了從多投資者的眼球，從來他也沒出有受過冷遇。因?yàn)?ldquo;水家電”這三個(gè)字眼包含了太多的誘惑，拆開講：“水”——水者與老百姓的生活息息相關(guān)，社會(huì)又是不斷發(fā)展而環(huán)境污染卻日益嚴(yán)重，飲用水的健康與安全我們講兩頭都迫切的有這個(gè)市場(chǎng)需求。再且從“家電”的屬性看，中國(guó)傳統(tǒng)家電業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)激烈且殘酷，“水家電”作為家電業(yè)的新生力量被寄以期望。于是投資者們來了，有高舉營(yíng)銷From EMKT.com.cn大旗轟轟烈烈干市場(chǎng)的（上海歐臣，江蘇鳳凰，包括2003年前的世韓），也有小心試驗(yàn)水，步步為營(yíng)的（臺(tái)灣溢泰，總馨，美的等）也有你沖鋒我掩護(hù)的（為一線企業(yè)OEM，或從事技術(shù)開發(fā)的，上海佳尼特，浙江慈溪為代表的生產(chǎn)型企業(yè)集團(tuán)），2006年以韓，美，德為代表的外資集團(tuán)軍的加入更多的讓中國(guó)水市場(chǎng)多了一份熱鬧，然而，這個(gè)水家電的市場(chǎng)并不好做，事實(shí)也證明如此，十年了，企業(yè)總是苦惱于產(chǎn)量不能大幅提升，而一線的經(jīng)營(yíng)者們卻一直為生存或發(fā)展而奔波，沒有輕松，為什么？為什么這么好的行業(yè)卻這么艱難？

　　第一難：行業(yè)發(fā)展滯慢——市場(chǎng)舉步艱難

　　水家電行業(yè)號(hào)稱發(fā)展十年，但是國(guó)內(nèi)規(guī)模化介入時(shí)間并不長(zhǎng)。02年以前少數(shù)有規(guī)模的企業(yè)在做全國(guó)市場(chǎng)，雖然進(jìn)行了一些宣傳推廣工作，但這些宣傳也只是為了招商，宣傳對(duì)象只是介于行業(yè)內(nèi)，聲音沒有傳到咱們老百姓的耳朵內(nèi)；再者，唱獨(dú)角戲，中國(guó)這么大，你一個(gè)人唱，能傳多遠(yuǎn)呀，所以我們說02年以前的工作對(duì)終端市場(chǎng)幾乎沒有影響，但對(duì)行業(yè)到是起到了積極的推進(jìn)作用。

　　02年前后的宣傳使更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了中國(guó)水處理市場(chǎng)的巨大商機(jī)，進(jìn)來的企業(yè)多了，這個(gè)里面主要是以浙江傳統(tǒng)飲水機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)加入為主，萬愛，博強(qiáng)，潤(rùn)鑫，這些企業(yè)定位不高，對(duì)初期的產(chǎn)品的開發(fā)也是以中低端為主，他們的想法就是先有機(jī)會(huì)介入進(jìn)來，不要走得太前，定位生產(chǎn)，研發(fā)，以量取勝。再者另一個(gè)力量就是以美的，安吉爾，司麥特傳統(tǒng)三強(qiáng)飲水機(jī)企業(yè)為代表，幾乎這三家企業(yè)也是這一時(shí)段進(jìn)入，但是介入規(guī)模都相當(dāng)小，沒有研發(fā)，沒有生產(chǎn)，要不是老的產(chǎn)品模具改造，要不就是在浙江的企業(yè)里找些產(chǎn)品貼牌，為什么了？這此企業(yè)的行為我們也是可以理解的。終端水處理是飲用水的解決之道，這些他們是看到了，也認(rèn)可，所以介入進(jìn)來了，但是這個(gè)行業(yè)什么時(shí)候能夠發(fā)展起來，怎么發(fā)展，他們出需要看看，再則，他們是飲水機(jī)的三強(qiáng)企業(yè)，現(xiàn)在要他們自己革自己的命，這是要看看，現(xiàn)在值不值得革，飲水機(jī)現(xiàn)在每年的國(guó)內(nèi)銷量是3000萬左右，讓他們花大力氣去挖自己的墻角，確實(shí)不容易。

　　其實(shí)，在02年我們看到這么多的企業(yè)介入進(jìn)來，第一是高興，為什么，感覺大家一起來宣傳推廣這個(gè)水家電，眾人拾柴柴火高，那水家電的春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？但是因?yàn)榘l(fā)展策略不相同，一個(gè)定位是工廠生產(chǎn)，一個(gè)在試水觀望，02年后的終端市場(chǎng)并沒有出現(xiàn)太多的聲音。但是，這卻是水家電行業(yè)發(fā)展的里程碑，從這以后更多的生力軍開始加入進(jìn)來，水家電行業(yè)開始完善產(chǎn)業(yè)鏈。02年至05年是行業(yè)細(xì)化階段，在這個(gè)階段內(nèi)更多的企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，選擇在水家電產(chǎn)業(yè)鏈的某一點(diǎn)強(qiáng)化發(fā)展，原材料，濾芯，配件，整機(jī)等等。在這個(gè)階段，市場(chǎng)上開始了更多的品牌，終端銷售力量得到了快速的加強(qiáng)，只有終端的力量加強(qiáng)了，消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)見到我們的產(chǎn)品，才會(huì)了解到我們的產(chǎn)品，也只有在知道了，了解了之后才會(huì)選擇購買我們的產(chǎn)品。行業(yè)發(fā)展用去絕大部分時(shí)間，這也就是我們前面一直和經(jīng)銷商們談的產(chǎn)品的導(dǎo)入期，導(dǎo)入期太長(zhǎng)了，05年后市場(chǎng)才進(jìn)入發(fā)展，市場(chǎng)被滯慢了。

        第二難：僧多粥少，導(dǎo)致不良競(jìng)爭(zhēng)——行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)

　　這個(gè)小標(biāo)題可能很多朋友看了不理解，中國(guó)市場(chǎng)這么大，怎么會(huì)有僧多粥少之說。也是，“五百億的市場(chǎng)”怎么還稱少！事實(shí)上，中國(guó)水家電的發(fā)展前面我們提到，熱鬧是一直在業(yè)內(nèi)熱鬧，市場(chǎng)規(guī)模是可達(dá)到百億，但是目前直飲機(jī)的整體銷售，保守估計(jì)國(guó)內(nèi)應(yīng)該是不會(huì)超過50萬臺(tái)的。從這也可以看出市場(chǎng)一線銷售力量，渠道數(shù)量均比較弱小。

　　02年后，行業(yè)高速發(fā)展，新的企業(yè)不斷出現(xiàn)，或大或小，生產(chǎn)制造，貼牌招商，魚龍混雜，這些力量都要在市場(chǎng)上找到出口。然而，沒有向我們期待的那樣擰成一股繩去教育市場(chǎng)，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)取渠道，有的企業(yè)亮起了價(jià)格的利劍，有的企業(yè)降低了合作的門檻，更有的企業(yè)啟用了不負(fù)責(zé)任的傳銷模式……同質(zhì)化的產(chǎn)品，夸大的宣傳，互相的詆毀，大幅的降價(jià)，消失的售后，給這個(gè)新生的水家電重重一擊。（三年，五年，終身不換芯，治?。?/p>

　　在這里我們也是聽到了很多種聲音，純凈水的，堿性水的，礦物質(zhì)水的，以及現(xiàn)在勢(shì)頭發(fā)展不錯(cuò)的凈水（超濾，KTF），這些聲音有大有小，此起彼伏，其實(shí)誰好誰壞，叫喊的人心知肚明，各有利弊，放大我的利攻對(duì)方的弊成了水家電市場(chǎng)的一道風(fēng)景。老百姓暈了，哪種方式適合他，他不知道，因?yàn)槎妓剖嵌牵袌?chǎng)教育的力量無形中被分化。

　　這里就要講到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問題，水家電需要的不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而是幾個(gè)，不同的水質(zhì)處理方法應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的標(biāo)準(zhǔn)，凈水的，純凈水的，軟水的，各個(gè)水種應(yīng)該有對(duì)于健康的利弊明確，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身情況選擇適合自己的產(chǎn)品和方法。不要怕對(duì)自己說不，空調(diào)，彩電使用時(shí)會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生電磁幅射這個(gè)是人皆盡知的，有沒有說老百姓知道了就不用了？各個(gè)水種，各種終端水處理技術(shù)應(yīng)該在行業(yè)協(xié)會(huì)，或職能部門的統(tǒng)籌下規(guī)范發(fā)展，一是去除害群之馬（不負(fù)責(zé)任的企業(yè)），二是通過統(tǒng)籌產(chǎn)生凝聚，力量往一處使。

　　我們看到，中國(guó)水家電市場(chǎng)雖然談不上成熟，但是日趨壯大是大家有目共睹的，飲水健康問題一直是社會(huì)各界廣泛關(guān)注的問題，行業(yè)規(guī)范是眾望所歸。

　　2006年國(guó)家有關(guān)部門對(duì)1985年制定的《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行全面修訂和完善的新標(biāo)準(zhǔn)今年將強(qiáng)制執(zhí)行。新標(biāo)準(zhǔn)水質(zhì)指標(biāo)將從以前的35項(xiàng)增加到106項(xiàng)。新的《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施，對(duì)水家電行業(yè)是一個(gè)積極的信號(hào)。由于它對(duì)飲用水質(zhì)提出了更高的要求，勢(shì)必推動(dòng)包括水家電行業(yè)在內(nèi)的多個(gè)相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品跨上新臺(tái)階，從而推動(dòng)水家電繼續(xù)向著“健康”的方向發(fā)展。

　　今年全國(guó)的家電標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)3月16號(hào)發(fā)文成立凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的工作組，著手制定凈水機(jī)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在的終端水處理參照標(biāo)準(zhǔn)有：

　　《飲用凈水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》CJ 94-1999 —— 國(guó)家建設(shè)部發(fā)布的飲用凈水的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，適用于以自來水或符合生活飲用水水源水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的水為原水，經(jīng)深度凈化后直接供給用戶的管道供水和灌裝水。該標(biāo)準(zhǔn)所提出的衛(wèi)生要求是可直接作為飲用水使用的水源的最低要求?！?/p>

　　《生活飲用水水質(zhì)處理器衛(wèi)生安全與功能評(píng)價(jià)規(guī)范—反滲透處理裝置》—— 本規(guī)定是衛(wèi)生部頒發(fā)的反滲透飲水裝置的評(píng)價(jià)規(guī)定，其中規(guī)定了反滲透飲水處理裝置的凈化處理效率和出水水質(zhì)要求。本規(guī)定適用于以市政自來水為水源的家庭和集團(tuán)反滲透飲水處理。

　　第三難：前人栽樹，后人乘涼的陰影——行業(yè)沒有品牌

　　如果你和經(jīng)銷商們聊天你就會(huì)聽到大家的心愿：“多做點(diǎn)宣傳吧！”是的，一個(gè)產(chǎn)品想要在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的認(rèn)可必不可少的是需要宣傳推廣的，這個(gè)宣傳主要是要解決終端銷售的壓力，是教育，培養(yǎng)潛在客戶，提高產(chǎn)品認(rèn)知度以及提升品牌知名度。但是這個(gè)宣傳由誰來做？水家電的宣傳一定要有延續(xù)性，蜻蜒點(diǎn)水式的宣傳對(duì)市場(chǎng)是對(duì)經(jīng)銷商們的做秀，延續(xù)的宣傳會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用，這個(gè)費(fèi)用由誰來買單，銷售額的提升能不能與之劃上等號(hào)？

　　一方面有以上的這些困惑，再加上前期一些沖鋒的，扛旗的水家電的企業(yè)們已然成了先烈的客觀事實(shí)，這些都讓目前中國(guó)的水家電企業(yè)變得小心謹(jǐn)慎，于是大家都不愿做長(zhǎng)跑隊(duì)伍中那個(gè)領(lǐng)跑的，搞產(chǎn)品研發(fā)，低成本的進(jìn)行渠道建設(shè)，可能大家都是為了看到終點(diǎn)的那一刻而蓄勢(shì)。企業(yè)綜觀全局采取適合本企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)策略我們是無可厚非的，畢竟量力而行才可以長(zhǎng)期生存發(fā)展。

　　目前，大多數(shù)水家電企業(yè)采用的都是經(jīng)銷代理制的經(jīng)營(yíng)模式。這個(gè)模式下，企業(yè)可進(jìn)可退，進(jìn)則可設(shè)立分公司，辦事處來配合區(qū)域精耕，費(fèi)用較高；退則可總部垂直管理，費(fèi)用較低。但在這進(jìn)退之間，是可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展來控制。但是，事實(shí)上大多數(shù)企業(yè)當(dāng)前都是退勢(shì)，一線市場(chǎng)上只留下了我們孤單的經(jīng)銷商們的身影。尤如一場(chǎng)馬拉松的賽跑一樣，先天條件好的，體力好的生存，一些資金，經(jīng)營(yíng)上有問題的經(jīng)銷商們被淘汰出局。所以我們?cè)俸妥龅镁靡稽c(diǎn)的經(jīng)銷商們聊天，你就會(huì)聽到他們是這樣評(píng)價(jià)水家電的品牌的：“我們主推哪家企業(yè)的產(chǎn)品，這家企業(yè)的產(chǎn)品在我們這兒就是品牌，就是名牌！”你認(rèn)可這樣的話嗎？但是這確實(shí)是水家電行業(yè)目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀。所以在全國(guó)有很多水家電的品牌，名牌，但是這個(gè)有著千家企業(yè)規(guī)模的行業(yè)卻無一全國(guó)知名品牌！這個(gè)品牌主要指的是老百姓認(rèn)可的品牌。

　　前人栽樹，怕后人乘涼！怎樣才能擺脫這個(gè)陰影，才能做到我栽樹，我乘涼？這里我們要談還是離不開市場(chǎng)的分析。我們的企業(yè)經(jīng)過這些年的摸索，在生產(chǎn)，研發(fā)，服務(wù)上已經(jīng)具備很好的基礎(chǔ)；在渠道的建設(shè)，銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)上也有了一定的成就。我們建議這些企業(yè)可以進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破的進(jìn)行操作，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)有話語權(quán)的經(jīng)銷商，事件營(yíng)銷，新品促銷，活動(dòng)促銷，新聞媒體……把我們想做的，應(yīng)該一一付于實(shí)施。建立一支或幾支這樣的銷售隊(duì)伍，深入一線，打殲滅戰(zhàn)。這是一個(gè)點(diǎn)，可以幅射周邊，再一個(gè)點(diǎn)……由點(diǎn)到面。全國(guó)的水家電經(jīng)銷商們就象是割地自封的軍閥，一觸而發(fā)，在這個(gè)營(yíng)銷高潮中，可能投誠，因?yàn)樗麄儗?duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌忠誠度并不高，你動(dòng)作了，這也是他們期盼已久的，好吧，我們一起來做，大家俱歡；可能在廠家的支持下，進(jìn)行對(duì)抗，這個(gè)對(duì)抗是指積極的進(jìn)行他們產(chǎn)品的宣傳與推廣，這個(gè)也是我們所期待的，共同教育消費(fèi)者，要知道我們現(xiàn)在才是2%的市場(chǎng)份額，有多少市場(chǎng)等著我們，聯(lián)動(dòng)效益必然會(huì)掀起一輪全國(guó)性的水家電營(yíng)銷高潮！在這場(chǎng)高潮中，因?yàn)槲覀兪菍?duì)自己的資金，市場(chǎng)，渠道做了準(zhǔn)備的，我們播的種子都是在自己的莊稼里，況且我們起步的早，收獲我們也是有優(yōu)先權(quán)的，如果是這樣，栽了樹，還會(huì)怕后人乘涼嗎！

　　第四難：摸著石頭過河——經(jīng)營(yíng)缺乏指導(dǎo)

　　“我們也是摸著石頭過河”，前幾年我們和經(jīng)銷商們打交道的時(shí)候，被問及經(jīng)驗(yàn)時(shí)，經(jīng)常打這個(gè)比喻來咱嘲，這是一個(gè)企業(yè)的坦誠，經(jīng)銷商們都能理解，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)新的行業(yè)。但是如果現(xiàn)在你還和經(jīng)銷商們說這句話，恐怕就不能被接受了，時(shí)過境遷，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的有了更高的要求。

　　這些年我們?cè)诮?jīng)銷商的培訓(xùn)指導(dǎo)上是總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，畢竟我們這個(gè)企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里也是個(gè)核心企業(yè)，元老企業(yè)，這些年在一些市場(chǎng)，產(chǎn)品，服務(wù)上的狀況我們?cè)撆龅降亩寂龅竭^，對(duì)于經(jīng)銷商們想什么，會(huì)碰到什么，哪里的市場(chǎng)有什么樣的問題我們都有一定的預(yù)知。但是對(duì)于絕大數(shù)的廠家在這個(gè)方面都是比較欠缺的，一是因?yàn)檫@些企業(yè)入行較晚，這個(gè)方面也處于摸索階段，再則行業(yè)里沒有建設(shè)起交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)，三是水家電營(yíng)銷圈人才缺失，沒有優(yōu)秀的榜樣可供學(xué)習(xí)。

　　如何進(jìn)行水家電的推廣指導(dǎo)，這個(gè)問題是困惑了我們眾多的廠家，商家，也擺在我們這些營(yíng)銷人員面前很多年了。企業(yè)是責(zé)無旁貸的應(yīng)該對(duì)水家電的經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的，持續(xù)的培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)工作由誰來做，怎么做？我們說不是合作了你來培訓(xùn)一下就完事了，做到這個(gè)工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?，F(xiàn)在我們大多數(shù)企業(yè)能夠做到產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn)，但這個(gè)都是趕鴨式的，效果往往不好。這就需要我們做銷售工作的人員在日常的工作中更多的承擔(dān)導(dǎo)師的角色。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果區(qū)域負(fù)責(zé)人專業(yè)負(fù)責(zé)，那么這個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商往往銷售額是高的，這就是提醒我們的企業(yè)，建設(shè)銷售隊(duì)伍是源頭，是重中之重。有句話，我們不是聽說過嗎？將熊熊一窩，我們每個(gè)銷售人員都是一方大將，肩負(fù)著片區(qū)內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，他的基本素質(zhì)和能力一定是不能將就的。廠家不能將培訓(xùn)工作流于程式，同時(shí)還要強(qiáng)化我們的經(jīng)銷商對(duì)自己銷售人員，導(dǎo)購人員，技術(shù)人員的培訓(xùn)教育工作，一定要做到實(shí)處，最好能制定量化的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。之所以在這里反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)培訓(xùn)工作，是因?yàn)槲覀兡壳暗漠a(chǎn)品需要較專業(yè)的銷售人員才能讓消費(fèi)者了解，才能銷售出去，這也是我們業(yè)內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)“專家式營(yíng)銷”。再一個(gè)交流學(xué)習(xí)，這一點(diǎn)作為區(qū)域銷售人員應(yīng)該向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，向我們的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。一些多年在水家電市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)銷商，他們具有豐富的一線推廣經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)拿來，分析總結(jié)，然后再在銷售渠道里與更多的經(jīng)銷商們分享，這樣可以讓更多的經(jīng)營(yíng)者少走彎路，對(duì)于提高整體渠道的戰(zhàn)斗力也是最佳捷徑。如果企業(yè)有條件，我們更是建議成立一個(gè)專門的培訓(xùn)小組，一方面主要工作職責(zé)是教育培訓(xùn)，另一方面可以對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)支持。

駱駝的故事

　　其實(shí)我們廠家的銷售人員在和經(jīng)銷商交流時(shí)被問的最多的一個(gè)問題是：有沒有現(xiàn)成的方法讓我去操作市場(chǎng)？回答這個(gè)問題這前我有一個(gè)故事想與在座的分享，駱駝的故事。

　　【駱駝的故事：駱駝?dòng)忠淮未┰搅颂?hào)稱“死亡之海”的千里沙漠，凱旋歸來。馬請(qǐng)它去介紹經(jīng)驗(yàn)?！?ldquo;其實(shí)沒有什么好說的，”駱駝?wù)f：“認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，耐住性子，一步一步往前走，就到達(dá)了目的地。”“就這些？沒有了？”馬問。“沒有了。”※“唉！”馬說，“我以為能說出些驚人的話來，誰知簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、三言兩語就完了。”】　　

　　現(xiàn)在的水家電的經(jīng)銷商們，廠家們正是需要擁有駱駝式的思維，耐心和信心，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，要一步一步謹(jǐn)慎地走下去，就可立于不敗之地。這個(gè)故事的道理大家都是很明白了，那么我們回過頭來再看看我們水家電的市場(chǎng)推廣之路。幾年前我們就提出水家電的市場(chǎng)之路當(dāng)前階段需要“兩條腿走路”，一條是團(tuán)購，一條是零售，大力發(fā)展團(tuán)購，積極儲(chǔ)備團(tuán)購資源，團(tuán)購可以帶動(dòng)零售。這些在一些現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)較好的經(jīng)銷商們那兒我們都可以檢驗(yàn)到成績(jī)，這些經(jīng)銷商有人脈豐富的，當(dāng)然是充分利用，也有資源一般的，一般就是沒有我們也不要慌張，因?yàn)槲覀冎牢覀兊目蛻粼谀睦?，我們就可以去努力建立一些人脈，為將來的市場(chǎng)做準(zhǔn)備，這個(gè)將來可能是一年，也有可能更長(zhǎng)一點(diǎn)。這個(gè)我們只能教到這些，人際關(guān)系的處理生活中有更多的老師可以教，就看大家上不上心了。 其實(shí)這里講“兩條腿走路”又可以從看作是業(yè)務(wù)方向上分別，一個(gè)作為“水處理項(xiàng)目”必然走項(xiàng)目，工程的團(tuán)購市場(chǎng)，它的渠道也和“水家電”“水家裝”的渠道是不同的，往往需要較長(zhǎng)的周期，更強(qiáng)的專業(yè)性（招投標(biāo)）才能達(dá)成。這些經(jīng)銷商只有具備了才能去做，不是關(guān)系就能解決的，也就是我們前面強(qiáng)調(diào)的專業(yè)性的培訓(xùn)工作的重要性。

　　再則，我們常聽到一些新進(jìn)入行業(yè)的經(jīng)銷商跟我們的銷售人員談宣傳說廣告，要支持，或是要建大的店面。對(duì)此，我們總是耐心解釋當(dāng)前市場(chǎng)的環(huán)境，不適合大資金的投入，是一個(gè)慢熱市場(chǎng)，是一個(gè)消費(fèi)群目前還較窄的市場(chǎng)。目標(biāo)是市場(chǎng)2/8原則中的2而已，當(dāng)然我們的目標(biāo)是要把這個(gè)產(chǎn)品做在8，但是現(xiàn)在時(shí)期還不行。我們指導(dǎo)的原則也是先教會(huì)經(jīng)銷商們?cè)趺瓷?，然后再談發(fā)展的問題。生存是要有基礎(chǔ)的，從實(shí)際來看，你一個(gè)店面，人員，費(fèi)用開支平衡了或基本達(dá)到平衡你才能有所想，才能有更進(jìn)一步的動(dòng)作，不然你動(dòng)彈的越厲害，你也就“光榮”得越早，這個(gè)判斷基本也是得到驗(yàn)證的。那么這個(gè)基礎(chǔ)是什么呀？我們還是從最簡(jiǎn)單的開始分析。你一月能賣幾臺(tái)呀，你現(xiàn)在身邊可利用的，也是最能實(shí)現(xiàn)的資源有哪些呀？好，就先這么多，先從這里突破，等把這些工作做了，你也有了一些經(jīng)驗(yàn)，就可以對(duì)外活動(dòng)活動(dòng)了。其實(shí)這個(gè)過程是讓你拿熟人練手，讓你了解顧客需求，了解市場(chǎng)，除了從廠家那兒剛學(xué)到的一點(diǎn)理論外，看看市場(chǎng)還需要你具備些什么，這也是最容易實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。經(jīng)商了，如果你最好的資源都沒法利用，那你如何去開拓外面的市場(chǎng)。有些經(jīng)銷商在商業(yè)上獲得過成功，他們有自己的經(jīng)營(yíng)理念，不愿做熟人。這個(gè)現(xiàn)象也是存在的，這不是不行，個(gè)人對(duì)自己有信心，只是你放著一條捷徑不走罷了。如果你的商業(yè)能力再加上熟人脈絡(luò)，我們相信你這個(gè)市場(chǎng)比你現(xiàn)在啟動(dòng)的要快一些，最起碼要輕松很多?，F(xiàn)在看來，那些新人進(jìn)來后，按部就班的執(zhí)行這個(gè)指導(dǎo)思想的最起碼現(xiàn)在能活著，有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的上手要快，有能力的經(jīng)過這個(gè)環(huán)節(jié)也能為將來的快速發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　再說了，當(dāng)我們的經(jīng)銷商們執(zhí)行了我們的指導(dǎo)思想，大家在一段時(shí)間后（半年至一年）會(huì)發(fā)現(xiàn)，身邊的資源又豐富了，又有更多的目標(biāo)。這個(gè)現(xiàn)象我們說是必然的，這個(gè)與直飲機(jī)的銷售屬性是分不開的，口碑傳播！在這里我們又不能不談到服務(wù)，我們直飲機(jī)的產(chǎn)品屬性中伴隨其一生的不能分離的就是“服務(wù)”。服務(wù)的機(jī)會(huì)可以讓我們了解用戶感受，了解市場(chǎng)需求，服務(wù)可以讓我們產(chǎn)品增值，服務(wù)可以為我們帶來口碑，帶來銷售機(jī)會(huì)，帶來…….太多了！朋友們?nèi)绻?wù)能夠給我們帶來這么多的東西，我們有什么理由不把它重視起來，不把它做好！可以負(fù)責(zé)任的說，但凡是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)較好的經(jīng)銷商，他們的服務(wù)都是下了功夫的，也是值得我們學(xué)習(xí)的！這里我們也就提倡一下，樹立水家電“服務(wù)營(yíng)銷”觀，這個(gè)服務(wù)觀需要貫穿整個(gè)營(yíng)銷工作中，售前的咨詢，方案提供，售中的設(shè)計(jì)，安裝，售后的服務(wù)，巡檢。

奧運(yùn)與水家電

　　中國(guó)這個(gè)有著13億人口，近4億個(gè)家庭的巨大市場(chǎng)吸引著無數(shù)的試水者，2008年即將來臨，全體國(guó)人為之期盼已久，我們對(duì)這個(gè)特殊的年度亦是抱著很大的期望。奧運(yùn)與經(jīng)濟(jì)這個(gè)熱點(diǎn)讓我們這個(gè)新生行業(yè)——水家電，亦是充滿興奮和積情和期盼。

　　1988年的韓國(guó)水家電市場(chǎng)發(fā)展亦如今日之中國(guó)，處于認(rèn)知度和需求不明確的行業(yè)導(dǎo)入階段，漢城奧運(yùn)會(huì)韓國(guó)經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，商業(yè)上多個(gè)行業(yè)獲得機(jī)會(huì)，其中水家電便是坐上順風(fēng)船的行業(yè)之一。如今，水家電在韓國(guó)已被普及，并發(fā)展成為世界上最好的國(guó)家之一。在人口4000萬的韓國(guó)，水家電每年銷售數(shù)量高達(dá)50萬臺(tái)！

　　中國(guó)水質(zhì)污染更為嚴(yán)重，水家電市場(chǎng)更為巨大！歷經(jīng)10年，從摸索、嘗試、成功、失敗的反復(fù)中，水家電一直在觀望中成長(zhǎng)，發(fā)展。02年，中國(guó)水家電初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模，形成了以長(zhǎng)三角及珠三角為中心的產(chǎn)業(yè)鏈條，為02年后行業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段，水家電產(chǎn)業(yè)群正在完成各個(gè)鏈接點(diǎn)的發(fā)展，行業(yè)力量正在聚集！

　　同樣，我們?cè)?7年的市場(chǎng)觀察中可以看到水家電的渠道建設(shè)也發(fā)生著變化，正在從非主流渠道向主流渠道發(fā)展，也就是水家電的終端不再甘心是小門小臉或二類商業(yè)區(qū)的專賣店。隨著建材城，家電賣場(chǎng)，綜合賣場(chǎng)從當(dāng)初的觀望，嘗試到現(xiàn)在逐步建立并規(guī)范水家電專柜，說明水家電的巨大商業(yè)前景越來越被傳統(tǒng)渠道認(rèn)可。傳統(tǒng)的渠道對(duì)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)知有著巨大的促進(jìn)，隨著更多的傳統(tǒng)渠道被整合，將逐漸形成一股較全力，消費(fèi)者教育的合力。并且伴隨渠道擴(kuò)張和爭(zhēng)奪渠道資源的沖突，廠家塑造品牌的宣傳戰(zhàn)在08年也會(huì)拉開序幕！現(xiàn)在這個(gè)龐大的傳統(tǒng)渠道正在發(fā)揮著它自已的優(yōu)勢(shì)并帶動(dòng)著水家電市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)，這個(gè)渠道不可忽視！在傳統(tǒng)渠道的進(jìn)駐還沒有成為戰(zhàn)爭(zhēng)前，我們建議經(jīng)銷商朋友們，積極布置，占領(lǐng)資源，為08年，為08年以后的市場(chǎng)發(fā)展做好準(zhǔn)備！

　　在08年即將來臨的時(shí)候，我們向全國(guó)水家電經(jīng)營(yíng)者吹響營(yíng)銷“集結(jié)號(hào)”，機(jī)遇和挑戰(zhàn)就在面前！預(yù)祝大家成功!

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