“你家的熱水器能用50年嗎？”打著這樣的廣告語，喜歡在熱水器領(lǐng)域以“美國專家”身份自居的A.O.史密斯，近來卻在上市不久的軟水機領(lǐng)域挫折不斷。

        “美國專家”身份受質(zhì)疑

        一直以“美國熱水器專家”自詡的A.O.史密斯，其“美國專家”身份卻在軟水機領(lǐng)域遭受質(zhì)疑。

        記者注意到，A.O.史密斯在對其軟水機的官方宣傳中，格外突出了產(chǎn)地，并宣稱產(chǎn)品基本上均為美國原裝進口，其銷售人員更是描繪了一個美國專業(yè)軟水機生產(chǎn)商的形象。“A.O.史密斯在美國的水家電領(lǐng)域只是專業(yè)的熱水器生產(chǎn)商，根本沒有軟水機產(chǎn)品。”一位經(jīng)營水家電多年的經(jīng)銷商告訴記者。而另一個美國軟水機品牌也證實了這一說法。記者隨后在A.O.史密斯的美國官方網(wǎng)站上看到，在對A.O.史密斯水電器公司的英文介紹中，也稱A.O.史密斯是在熱水器領(lǐng)域有著70多年歷史的生產(chǎn)企業(yè)，并且至今也一直從事著熱水器領(lǐng)域的研發(fā)和生產(chǎn)。

        一位業(yè)內(nèi)人士認為，熱水器和軟水機雖然同屬于水家電，但卻是截然不同的兩種技術(shù)，軟水機是進行水處理的一種裝置，它主要的作用是去除水中的鈣和鎂離子，通俗地說就是去除水堿，是對水進行的一項化學處理，而熱水器是通過加熱將水溫升高，對水進行的是物理處理。

        失信水家電經(jīng)銷商

        在A.O.史密斯軟水機宣傳網(wǎng)站上，記者看到有這樣一句廣告語：“A.O.史密斯熱水器與A.O.史密斯軟水機是完美的組合”。而如果你去家電賣場買A.O.史密斯熱水器，或許就會碰到銷售人員這樣問上一句：“這個牌子的軟水機您要不要訂一臺？”

        盡管這種口頭推銷在銷售中非常不主流，但這種借用熱水器的銷售渠道捆綁銷售軟水機的銷售方式，卻是A.O.史密斯目前對其上市不久的軟水機所采取的最主要的銷售策略。而之所以采取這種被動的銷售方式，一個重要的原因是A.O.史密斯軟水機在水家電經(jīng)銷商處的銷售不理想，以至于這些專業(yè)的水家電經(jīng)銷商對其軟水機的市場前景信心不足。

        “如果你絕對鐘愛A.O.史密斯這個品牌，你就買；否則沒有任何理由選擇它。”在對軟水機產(chǎn)品進行導購時，北京某水家電綜合賣場的一名銷售主管這樣告訴記者。據(jù)他介紹，目前市場上已經(jīng)有怡口、安吉爾等數(shù)十個軟水機品牌，價格從2000元到兩萬多元不等，而作為該領(lǐng)域新入門的A.O.史密斯，并不是主力銷售品牌，但低端產(chǎn)品的售價還要接近8000元，性價比優(yōu)勢不足。

        另據(jù)記者從國美、蘇寧等家電賣場了解到，由于A.O.史密斯軟水機的銷售遠遠達不到這些賣場的最低要求，因此，不可能有實際的展位或者樣機陳列的可能，只能依靠廠家銷售人員的口對口銷售。“不過，這種情況也不會持續(xù)太長時間，因為賣場很快就要取消廠家促銷員了。”國美電器的一位店長透露說。

        A.O.史密斯將現(xiàn)“蝴蝶效應”

        水家電產(chǎn)業(yè)專家龐亞輝認為，軟水機目前在國內(nèi)還鮮為人知，軟水機企業(yè)將面臨著較為長期的市場培育過程，如果這個過程沒有較高的資金投入，可能還會極為漫長。

        如此看來，A.O.史密斯要想在軟水機領(lǐng)域站住腳，前期必須要投入大量的資金到產(chǎn)品的推廣宣傳中，這很可能在A.O.史密斯系統(tǒng)內(nèi)引發(fā)一場“蝴蝶效應”。

        由于產(chǎn)品線比較單一，A.O.史密斯目前僅能依靠熱水器的銷售來盈利，這一大筆用于軟水機產(chǎn)品的宣傳推廣費用，無形中會加大熱水器的成本。此時，A.O.史密斯只能面臨兩種選擇，一是降低總利潤率，這在目前的家電微利時代，很可能意味著企業(yè)要承擔虧損的風險；二是提高熱水器的售價，這在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，很可能導致熱水器產(chǎn)品銷量下滑、市場占有率降低。

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