隨著亞非拉市場對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的愈發(fā)重視，一扇面向國內(nèi)節(jié)能環(huán)保企業(yè)的天窗已經(jīng)打開。但中國企業(yè)就像闖入凌亂的后花園一樣，進入到亞非拉這塊荒草叢生卻生機勃勃的環(huán)保市場，他們需要怎樣的努力與自持？

針對以上話題，我們專訪了在海外項目上有著數(shù)十年經(jīng)驗的開能環(huán)保董事長宋紀元先生，他將為我們講述節(jié)能環(huán)保企業(yè)走向海外面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

記者：您過去在海外拓展上取得了哪些成就，海外市場對于中國節(jié)能環(huán)保企業(yè)有什么機遇？

宋紀元：在全球化的角度思考問題時，我發(fā)現(xiàn)余熱發(fā)電的市場空間非常廣闊。我到國外考察時，發(fā)現(xiàn)一些國家的余熱發(fā)電市場，就是中國市場二三十年前的樣子，有著巨大的空間。問題是要怎么把這個市場做好。海外的業(yè)務，最早起源在泰國、印度等亞洲的國家，東南亞的國家開展比較早的，再后來越南等亞洲國家，再遠一點是土耳其、沙特、阿聯(lián)酋、伊朗，隨著這些國家對節(jié)能環(huán)保的重視，他們都有了這樣的需求，如果細分下來，主要圍繞，建材，鋼鐵，化工領域的節(jié)能環(huán)保市場需求比較大，但歐美國家的話機會少些。

記者：和國內(nèi)市場相比，國外市場環(huán)境和國內(nèi)有著什么不同？走向海外，前期需要哪些調(diào)研？周期多久？

宋紀元：海外國家的政治環(huán)境和中國有著很大反差，他們項目的啟動，到立項時間很長，一個項目從開始決定要干，最后到干，干完就四五年了。所以宣布出去就更長。

此外，是施工環(huán)境的不同。這些企業(yè)考慮到解決當?shù)鼐蜆I(yè)問題，會要求你雇傭當?shù)貑T工。

相當于當?shù)氐谋Ｗo政策。有時也會對外來企業(yè)有很多限制。不同的國家又在限制方面不一樣，像土耳其要求你必須雇傭當?shù)貑T工，而東南亞的國家，像泰國，像越南就沒什么限制，包括我們在馬來西亞、印尼這些國家，勞工的限制少一點，但是它有一個配額制。但實際上，這些當?shù)貑T工的素質(zhì)能力和國內(nèi)員工還是有較大的差異。

記者：現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)和國外同行相比，競爭力如何？

宋紀元：現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)與國際同行相比還是比較具有競爭力的。早在2003年左右，我們參與馬來西亞競標，但當時我們的設備是從日本，還有從美國，歐洲，尤其是歐洲和日本進口。當時的競爭對手中有日本的三菱重工。馬來西亞大量報紙都對日本企業(yè)做了宣傳。但是今年再看，那時我們中國企業(yè)做的業(yè)績很多都已超過日本了，因為我們技術國產(chǎn)化了。伴隨著越來越多的項目經(jīng)驗，我們對技術不斷地改進，甚至有一些技術超過了國外競爭對手，加上我們的性價比又比他們高，所以過去幾年，我明顯感覺歐美國家也好，日本也好，已經(jīng)沒辦法跟我們比了。

不過，很多客戶在選擇中國制造的節(jié)能環(huán)保設備時會有所顧慮，因為這些客戶十分注重產(chǎn)品的售后服務。國際上，一些知名的環(huán)保設備企業(yè)都有著自己的全球服務體系，盡管一些中國制造的設備質(zhì)量很好，價格也很便宜，但由于在國外沒有健全的售后服務體系，因此在國際市場上遭到了冷遇。為此，中國企業(yè)應當在自身產(chǎn)品在國際市場上占有一定份額之后，著手建立一些分公司，逐步打造國際化售后服務體

記者：海外業(yè)務是否也會面臨著一些低價競標的狀況？

宋紀元：隨著中國企業(yè)走向海外，現(xiàn)在海外市場的競爭很激烈。低價的話，應該說也有，現(xiàn)在我感覺大家冷靜了許多，雖然價格還是很低，但是沒有以前那么惡性。但是正如剛才所說，無論是市場環(huán)境、還是政策風險，這些東西，你開始沒有吃透就開始低價競標，一定會虧錢的。很多企業(yè)剛到海外時都是在賠錢，但現(xiàn)在隨著經(jīng)驗積累，大家顯得更冷靜了。這幾年企業(yè)都平靜了很多，過去的十年，應該說，尤其是最近的五六年，我們中國的學員成熟了很多。

記者：海外項目成功的關鍵因素是什么？

宋紀元：業(yè)主的因素有很多，你既然選擇了我們大家一起合作，它就變成一個共同體了，所以要一塊往前推進。之前我們在阿聯(lián)酋的項目有一個總包，阿聯(lián)酋的業(yè)主方溝通的很暢通，他基本上把我們當做他們一起的團隊。為了這個項目干的有什么問題他幫我們協(xié)調(diào)，結果這個項目干的很順，賺到不少錢。但是如果一些業(yè)主負責人總是更換，很容易導致工期延期，這樣施工成本也增加了，也增加了項目的風險。

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