近來(lái)，筆者在與很多廠家和經(jīng)銷商交流的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些奇怪的現(xiàn)象。
        
        首先，就廠家而言，說(shuō)的最多的是：

        1、現(xiàn)在經(jīng)銷商真難招。

        廣告打出去后，也有很多經(jīng)銷商打電話來(lái)咨詢，大多問問情況，再就沒有了下文。還有部分經(jīng)銷商會(huì)實(shí)地考察一番，大多數(shù)又不了了之，不知道問題究竟出在哪兒。沒有經(jīng)銷商，廠家怎么活？

        2、現(xiàn)在的經(jīng)銷商太貪婪。

        經(jīng)銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要獨(dú)家省代的資格，讓廠家很為難。如果不給，怕失去好不容易找到一個(gè)經(jīng)銷商；若給，心里實(shí)在覺得不痛快，怕經(jīng)銷商做不好，又把市場(chǎng)權(quán)利緊緊攥在手里，錯(cuò)失市場(chǎng)時(shí)機(jī)。經(jīng)銷商總是喜歡講價(jià)，且是血淋淋的毫不講理，讓廠家并無(wú)多少利潤(rùn)，還妄圖把廠家變成其生產(chǎn)部。

        3、現(xiàn)在的經(jīng)銷商真難伺候。

        就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，質(zhì)量難免會(huì)有問題出現(xiàn)，一般廠家都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商有言在先（少部分廠家除外）；就凈水器這個(gè)半成品來(lái)說(shuō)，還需要上門安裝（至少要懂點(diǎn)水電知識(shí)）。在服務(wù)上如果不到位，產(chǎn)品發(fā)生問題的概率就更大。但凡發(fā)生此類問題，經(jīng)銷商還是會(huì)責(zé)怪廠家，說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，這讓廠家很窩火。

        4、現(xiàn)在的經(jīng)銷商太難合作。
一般情況，廠家總是想做長(zhǎng)線，對(duì)價(jià)格體系的穩(wěn)定比較在意。但經(jīng)銷商并不這樣想，他們需要騰出貨架，盡快做出“錢”來(lái)養(yǎng)活自己。所以將價(jià)格體系沖擊的七零八落，串貨現(xiàn)象此起彼伏，從而導(dǎo)致更多的經(jīng)銷商加入進(jìn)來(lái)鬧革命，結(jié)果將市場(chǎng)搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識(shí)，但具體到每個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷商和廠家并不能抱成團(tuán)。你敲鑼，他放炮，各搞一套，讓廠家很感冒。

        其次，就經(jīng)銷商而言，說(shuō)的最多的是：

        1、廠家里面騙子太多。

        凈水器的廠家群體魚龍混雜。明明是貼牌來(lái)的產(chǎn)品，硬要說(shuō)成是自己生產(chǎn)的；明明產(chǎn)品功能達(dá)不到，卻吹噓能達(dá)到。為此，哪怕是進(jìn)幾千塊錢的貨，也要花一筆路費(fèi)看個(gè)究竟。有的廠家年前開業(yè)，年后關(guān)門，產(chǎn)品的售后全部爛在經(jīng)銷商手中，搞的大家怒火滿腔。

        2、廠家政策不能一碗水端平。

        各個(gè)廠家的招商人員抱著能宰一個(gè)宰一個(gè)態(tài)度，給出來(lái)的經(jīng)銷價(jià)很不統(tǒng)一，所以砍價(jià)是必須的（雖然也不知道合不合理），不然搞不好就會(huì)做了冤大頭。

        3、廠家太短視。

        我們既然花了錢進(jìn)貨就肯定想做好，但感覺廠家虎視眈眈，總想頭一次就把我們口袋里的錢全掏完，所有風(fēng)險(xiǎn)都讓我們來(lái)承擔(dān)，自己去睡大覺。在價(jià)格上不能保持穩(wěn)定，產(chǎn)品價(jià)格各不相同，利潤(rùn)空間很不穩(wěn)定。

        4、廠家招商之前說(shuō)的天花亂墜，錢到了腰包后，支持卻遲遲不能落實(shí)。

        和廠家合作之前，廠家會(huì)描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動(dòng)。合同一簽，鈔票一到帳戶，發(fā)貨不及時(shí)、售后支持遲遲不到位的現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn)了。當(dāng)時(shí)說(shuō)的很多美好的諾言，都成為水中花了。

        以上是凈水器行業(yè)中大部分廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾描述。由上可知，這個(gè)行業(yè)還缺少誠(chéng)信度。所以廠家和經(jīng)銷商才變成了對(duì)立雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢(mèng)的兩夫妻。合作不僅沒給雙方帶來(lái)預(yù)期的理想，最后反目成仇的還大有人在。我們不禁要問，問題究竟出在哪里？

        由此，筆者就個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，站在廠家的角度上來(lái)談?wù)劊ㄒ驗(yàn)楣P者隸屬?gòu)S家這個(gè)系統(tǒng)，所以講自己的老本行可能會(huì)更好，這樣便于凈水器廠家的共鳴，同時(shí)也敞開心扉讓經(jīng)銷商這個(gè)系統(tǒng)看，希望能得到經(jīng)銷商的理解），廠家究竟如何才能與經(jīng)銷商共同跳好凈水器這支雙人舞，所談未必正確，希望同行不要見笑。

        第一，經(jīng)銷商為什么要選擇凈水器這個(gè)行業(yè)？

        這是大多數(shù)廠家已經(jīng)解決的問題，市場(chǎng)空間多么多么的大，市場(chǎng)前景多么多么的好，這些筆者就不再贅述了（這方面有些廠家做的足夠優(yōu)秀了，比如美的、佳尼特、沁園、泉來(lái)等）。但里面有幾句話是一定要對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)的，否則經(jīng)銷商希望越大，失望就越大。

        1、行業(yè)前景、市場(chǎng)空間雖然大，但做我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)份額大概有多大？在給經(jīng)銷商畫市場(chǎng)大餅時(shí)，切莫忘記，市場(chǎng)不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給經(jīng)銷商潑潑冷水，一定要客觀地說(shuō)出來(lái)。據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。

        2、再好的市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品，也需要好的操作，不可能只躺在床上就能數(shù)銀子的。一定要跟經(jīng)銷商盟約，要扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。

        3、凈水器市場(chǎng)還需要培育，賺錢可能沒那么快。與其他市場(chǎng)不一樣，凈水器市場(chǎng)要想賺大錢需要慢慢來(lái)，不可能一蹴而就，沒有成功的模式可以套用，需要經(jīng)銷商八仙過(guò)海，找到適合自己的營(yíng)銷模式，然后，才有機(jī)會(huì)賺大錢。

        這樣客觀、實(shí)在地去和經(jīng)銷商交流，就會(huì)取得寶貴的“誠(chéng)信”，同時(shí)可以建立良好的企業(yè)形象。

        第二，經(jīng)銷商為什么要選擇我們的產(chǎn)品？

        這點(diǎn)至關(guān)重要，有些廠家招不到經(jīng)銷商，很大程度上就是這個(gè)問題沒解決。

        要想把這個(gè)問題回答好，就必須具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維。

         1、利潤(rùn)永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商最看重的。

        產(chǎn)品的利潤(rùn)空間一定要設(shè)計(jì)的合理，為什么要具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維？因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品類型中已經(jīng)有做的足夠的好的品牌，你想在短時(shí)間內(nèi)成為謀朝篡位者，這種可能性比較小，除非你是天才。所以你的價(jià)格體系一定要設(shè)計(jì)的合理。設(shè)計(jì)合理的標(biāo)準(zhǔn)是什么？既要讓經(jīng)銷商有賺錢的空間性（利潤(rùn)差價(jià)），也要讓這種空間性具備可能性（貨能賣的動(dòng)）。

        打個(gè)比方，我們的鴻碧基本型凈水器（2級(jí)，超濾膜單元+活性炭單元）零售價(jià)定在1000元以下，由于是個(gè)新品牌（暫時(shí)沒有能力做品牌推廣工作），所以價(jià)格比同類工藝的凈水器要略低一點(diǎn)；同理，我們的豪華型凈水器（5級(jí)，活性炭單元+2種功能型單元+超濾膜單元+抑菌單元）零售價(jià)定在3000元以內(nèi)，這個(gè)價(jià)格只有市場(chǎng)上其他功能水機(jī)的三分之二（我公司的產(chǎn)品理念是：以直飲水為基礎(chǔ)，以健康水為補(bǔ)充，健康水型的凈水器口號(hào)是：功能水機(jī)的性能超濾機(jī)的價(jià)格），在這個(gè)基礎(chǔ)上通過(guò)我產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)就構(gòu)成性價(jià)比的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商就能把貨順利地賣出去（可能性），在這個(gè)前提下利潤(rùn)自然產(chǎn)生（空間性）。

        像沁園、泉來(lái)、世保康在這個(gè)方面做的也比較優(yōu)秀。

        2、產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)一定要差異化，要突出。

        在凈水器這個(gè)市場(chǎng)上，有1000多個(gè)廠家，經(jīng)銷商可挑選的余地足夠的大，就像目前的中國(guó)，男多女少，在消費(fèi)潮流未到之際，廠家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引經(jīng)銷商的眼球。

        再以我們?yōu)槔�，我們的核心賣點(diǎn)是：花1樣錢，造N種優(yōu)質(zhì)水，廣告詞是“想用什么水，自己在家造”，這樣就把我們與市場(chǎng)上其他的凈水器區(qū)別開來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)上大多數(shù)凈水器都是固定工藝，而我們則是易于組合，可以“因地制水”、“因人造水”，就像MSN是與熟人聊天，QQ是與陌生人聊天，把市場(chǎng)切割成2塊，我們很容易就成為定制化菜單式凈水器的旗手了。

        其實(shí)，凈水器各有各的優(yōu)點(diǎn)，沒必要模仿別人的，應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)自己的（一定要突出），把屬于自己的市場(chǎng)切割出來(lái)。

        在這個(gè)方面。愛惠浦、開能、水管家、金利源做的不錯(cuò)。

        第三、經(jīng)銷商的后顧之憂能否解決？

        廠家一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的利益共同體，一定要想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急。

        做經(jīng)銷商的是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以經(jīng)銷商在投資時(shí)會(huì)有所保留，有所猶豫。一般不會(huì)一次性投資很大的，除非已經(jīng)嘗到甜頭。

         經(jīng)銷商具有區(qū)域化特征，一旦選定廠家的產(chǎn)品，首先是向自己的親戚朋友推廣，再后來(lái)慢慢圍繞這個(gè)圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經(jīng)銷商的人脈就是廠家的錢脈。

        1、經(jīng)銷商的代理權(quán)要有個(gè)梯度。

        鑒于現(xiàn)在的“不誠(chéng)信”的現(xiàn)實(shí)狀況，廠家一定要精心設(shè)計(jì)與經(jīng)銷商的合作辦法，要讓想做的有機(jī)會(huì)做（嘗試做的），即使只拿很少的貨，也要給其機(jī)會(huì)，給其向上發(fā)展的空間；要讓有能力做的最大限度地發(fā)揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護(hù)。

        2、產(chǎn)品知識(shí)要培訓(xùn)，主要針對(duì)經(jīng)銷商的銷售員或營(yíng)業(yè)員。

        作為廠家我們知道自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特點(diǎn)，但學(xué)習(xí)都有個(gè)過(guò)程，大部分經(jīng)銷商都是半路出家，他們的銷售員或營(yíng)業(yè)員都是生手，但這些人卻是市場(chǎng)一線的，訂單就是從他們那里來(lái)，沒有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，又談何落單呢？

        現(xiàn)在大部分廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁(yè)交給經(jīng)銷商就算完成任務(wù)了，卻沒想過(guò)幫助經(jīng)銷商在最短的時(shí)間內(nèi)成為熟手，而凈水器銷售有個(gè)特點(diǎn)，有點(diǎn)類似醫(yī)生，你沒有足夠的專業(yè)知識(shí)，消費(fèi)者就會(huì)舍你而去了。

        以我們鴻碧公司為例，我們除了產(chǎn)品彩頁(yè)外（很多廠家也能做到這點(diǎn)），還準(zhǔn)備了大量的“輔導(dǎo)教材”，如凈水器市場(chǎng)現(xiàn)狀、水處理技術(shù)、水知識(shí)、水與養(yǎng)生、終端應(yīng)用等系列專業(yè)知識(shí)；還提供很多國(guó)家權(quán)威媒體對(duì)水的報(bào)道（報(bào)紙、電視）等。

        培訓(xùn)不僅僅是準(zhǔn)備文案就足夠了（具備這點(diǎn)的廠家就已經(jīng)不多了），還要花大力氣，實(shí)實(shí)在在地與經(jīng)銷商及其工作人員去交流，千萬(wàn)不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點(diǎn)（某地經(jīng)銷商）、定時(shí)（某個(gè)時(shí)期）、定頻次（1年幾次）地去做這個(gè)工作，只有這樣才能讓經(jīng)銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)一線人員迅速成為熟手，只有這樣經(jīng)銷商才能賺到錢，所以我們才推出360度和1+1服務(wù)的模式。

        3、售后服務(wù)一定要認(rèn)真培訓(xùn)。

         聽的太多凈水器質(zhì)量問題，聽的太多經(jīng)銷商與廠家互相指責(zé)了，其實(shí)很多問題都出在安裝服務(wù)和用戶指導(dǎo)上。

        經(jīng)銷商并不怕產(chǎn)品質(zhì)量有問題，怕的是出了問題廠家不理不睬，不予快速解決。

        首先，廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商的售后人員到廠里來(lái)學(xué)習(xí)，至少7天，在這個(gè)時(shí)期，讓他們熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，工作原理，還需要講授可能會(huì)出現(xiàn)的問題，安裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，安裝后該向消費(fèi)者交代哪些細(xì)節(jié)。

       其次，廠家要派技術(shù)人員去經(jīng)銷商當(dāng)?shù)�，特別是前3次的安裝，一定要和經(jīng)銷商的售后人員綁在一起工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是他們由理論到實(shí)踐的最困難時(shí)期，最容易出問題、最容易養(yǎng)成壞習(xí)慣的時(shí)期，所以廠家的這種支持工作價(jià)值巨大。

        再以我們?yōu)槔�，我們�(cè)诠S中準(zhǔn)備了各種場(chǎng)景的使用實(shí)例，經(jīng)銷商來(lái)了后能一目了然，又準(zhǔn)備了問題分析的資料，讓經(jīng)銷商心里有譜，對(duì)獨(dú)家代理商，我們會(huì)派工程部人員現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)銷商一起工作，把經(jīng)銷商當(dāng)成自己公司的銷售部，當(dāng)成自家人來(lái)對(duì)待。

        第四、經(jīng)銷商怎樣把貨變成白花花的銀子？

        我們現(xiàn)在司空見慣的一個(gè)現(xiàn)象是：廠家把合同一簽，貨一發(fā)，就任經(jīng)銷商自生自滅了。經(jīng)銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過(guò)河，提心吊膽。

        在這種情況下，失敗的經(jīng)銷商太多了，所以對(duì)廠家的怨言也多了。

        其實(shí)，在這個(gè)問題上，廠家應(yīng)該背負(fù)更大的責(zé)任，因?yàn)椋覀冊(cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品的時(shí)候就應(yīng)該知道我們這款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺慈ふ宜麄�？什么樣的價(jià)格，什么樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什么？不喜歡什么？等等，而不是讓經(jīng)銷商自己去摸索這些問題，最起碼，耽誤了時(shí)間！

        怎么來(lái)解決這個(gè)問題？

        1、與經(jīng)銷商就市場(chǎng)策略交流。

        在把握自身產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶的前提下，準(zhǔn)備幾套市場(chǎng)啟動(dòng)方案（必須自己親自操作過(guò)，而不是寫的很漂亮的一套理論），然后與經(jīng)銷商一起交流，結(jié)合經(jīng)銷商自己的優(yōu)勢(shì)資源（一般經(jīng)銷商都有一些相關(guān)的人脈）進(jìn)行分析，最后確定可行的操作方案。

        去年，我們一個(gè)浙江的經(jīng)銷商（外行），非常誠(chéng)懇地想做我們的產(chǎn)品，但，不知道該怎么做，我們就深入進(jìn)行交流，梳理出他的優(yōu)勢(shì)資源——美容院，就以此為切入點(diǎn)，啟動(dòng)了市場(chǎng)。

        2、成為經(jīng)銷商的參謀，現(xiàn)場(chǎng)1+1的支持。

        方案會(huì)寫的人很多，寫的漂亮的大有人在，但市場(chǎng)千變?nèi)f化，如果死守一份方案書，有時(shí)就成為“刻舟求劍”了。

        所以，在定好啟動(dòng)方案后，廠家營(yíng)銷部的人員一定要到現(xiàn)場(chǎng)，和經(jīng)銷商一起來(lái)完成啟動(dòng)市場(chǎng)的工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商的內(nèi)部人力資源還未必達(dá)到成熟（特指對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品）。

        在這里我想提醒的是，一定要珍惜經(jīng)銷商的每一筆錢，一定要讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用有所回報(bào)，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打地賺銀子。

        第五、經(jīng)銷商能不能長(zhǎng)期跟著廠家賺錢？

        什么樣的廠家最受經(jīng)銷商歡迎？能讓經(jīng)銷商長(zhǎng)期賺錢的廠家！怎樣才能成為這樣的廠家？

       1、強(qiáng)有力的價(jià)格控制體系。

        經(jīng)銷商最怕什么？今天花300塊買的東西，明天滿大街都是280塊！價(jià)格體系是經(jīng)銷商的利潤(rùn)的空間性，這是他們的生命線！

        經(jīng)銷商從做凈水器開始，到真正收獲時(shí)，可能需要一年的周期，在這段時(shí)間內(nèi)，他們都在做市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，鋪墊工作，他們認(rèn)為只有先種莊稼，才會(huì)有后面的打糧食。這些經(jīng)銷商都是廠家寶貴的財(cái)富，一定要讓他們賺到錢，所以價(jià)格政策一定要穩(wěn)定。

        我公司有一條硬性規(guī)定，如果誰(shuí)觸動(dòng)了我們的價(jià)格底線，那么即使是天王老子也要斷貨，中斷合作。（即使他們做的量很大）因?yàn)槲覀円Ｗo(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商的利益！

        2、一定要積極研發(fā)新產(chǎn)品。

        中國(guó)的市場(chǎng)有個(gè)固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會(huì)一窩蜂地上。還有，產(chǎn)品本身有其固有的生命周期，這就決定了，廠家只有不斷推陳出新才能在市場(chǎng)一直領(lǐng)先，也只有這樣，經(jīng)銷商才能永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多賺一大塊。

        再以我們?yōu)槔�，為了獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能力，我們?cè)谠械哪＞邚S的基礎(chǔ)上，又增加了注塑機(jī)，和凈水器組裝線，這樣在硬件上我們就具備了打持久戰(zhàn)的基礎(chǔ)。

        同時(shí)，在產(chǎn)品推廣上，我們有意識(shí)地控制，只在市場(chǎng)上投入幾款，沒有全部亮出自己的家底，一旦有人跟進(jìn)，我們就使用殺手锏，這樣我們的經(jīng)銷商繼續(xù)有很高利潤(rùn)空間的產(chǎn)品做，而模仿者只能喝點(diǎn)湯了。

        最后，我們積極研發(fā)其他相關(guān)產(chǎn)品，以健康產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)，以凈水器作為發(fā)展的支點(diǎn)，新產(chǎn)品，延伸類產(chǎn)品，源源不斷推出，把競(jìng)爭(zhēng)者永遠(yuǎn)切割在不同的市場(chǎng)，帶動(dòng)經(jīng)銷商不斷做有利潤(rùn)的產(chǎn)品。

        以上是筆者就自己從事凈水器招商近2年的一點(diǎn)心得體會(huì)，個(gè)人認(rèn)為，凈水器廠家最起碼要解決以上5個(gè)方面的問題，才能招商相對(duì)容易，才有可能與經(jīng)銷商形成雙贏局面。
 

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