輝煌歷史 騰飛未來—訪上海袋式除塵配件有限公司總經(jīng)理周暐
來源：中國環(huán)保產(chǎn)業(yè) 閱讀：3100 更新時間：2009-01-14 09:112008年是中國改革開放30周年。源于上世紀70年代的上海袋式除塵配件有限公司與中國的改革開放事業(yè)同齡。從1978年起步，到1993年改制，再到1997年實行中美合作，上海袋式除塵配件有限公司的發(fā)展史集成了中國改革開放事業(yè)的成功與經(jīng)驗。
作為中國環(huán)保行業(yè)的第一批拓荒者之一，上海袋式除塵配件有限公司30年來累計為中國的環(huán)保企業(yè)提供了200萬只電磁脈沖閥等各類袋式除塵配件，產(chǎn)品性能和品質(zhì)得到全行業(yè)的一致贊譽。
2006年以來，上海袋式除塵配件有限公司在新一屆領導班子的帶領下，立足國內(nèi)，走出國門，實現(xiàn)了新一輪的快速增長。前不久，《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》記者專門采訪了上海袋式除塵配件有限公司總經(jīng)理周暐先生。
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：周總您好，請您簡要介紹一下上海袋式除塵配件有限公司這些年的發(fā)展情況。
周暐：上海袋式除塵配件有限公司專注于袋式除塵配件的研制、生產(chǎn)、銷售近三十年，是行業(yè)內(nèi)的著名企業(yè)。
上世紀七十年代后期，上海碳素廠在國內(nèi)較早使用了脈沖噴吹袋式除塵技術，非常好地解決了煙塵排放問題，在全國引起了轟動效應，吸引了全國各地眾多環(huán)保相關行業(yè)的人士前來參觀取經(jīng)。有的單位就提出請上海碳素廠幫助加工一些部件，這讓我們開始察覺到袋式除塵配件的發(fā)展?jié)摿Α?978年，在治理上海碳素廠污染的基礎上，開始成立了供、產(chǎn)、銷一體化的“環(huán)保產(chǎn)品部”，生產(chǎn)的脈沖噴吹控制儀1991年被國家環(huán)境保護局評為部優(yōu)產(chǎn)品。1993年，上海碳素廠環(huán)保產(chǎn)品部改制為上海袋式除塵配件公司，產(chǎn)品開始進入國際市場。1996年，公司的六大類產(chǎn)品全部通過國家環(huán)境保護局首批環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量認定，同時公司被認定為上海市高新技術企業(yè)。
1997年，上海袋式除塵配件公司同美國戈爾公司合作，成立了上海袋式除塵配件有限公司（以下簡稱“上海袋配”）。美國戈爾公司成立于1958年，在全球擁有45家機構(gòu)，在聚四氟乙烯（PTFE）等高科技織物生產(chǎn)和濾袋縫制技術等方面有很豐富的經(jīng)驗，在世界范圍內(nèi)有相當高的知名度。
實現(xiàn)中外合作后的上海袋配發(fā)展迅速，F(xiàn)在我們廠房面積已達13000m2，員工超過220人。公司的主打產(chǎn)品—袋式除塵器清灰專用的電磁脈沖閥聲譽卓越，國內(nèi)市場占有率始終保持在全國首位，最高的時候曾經(jīng)達到50%以上。我們的噴吹控制儀、框架和其他附件也都有很好的聲譽和市場占有率。同時，我們也為戈爾公司代加工生產(chǎn)高品質(zhì)的濾袋和濾筒，我們的濾袋生產(chǎn)線在整個亞太地區(qū)也是一流的，F(xiàn)在，公司的國內(nèi)客戶數(shù)量已經(jīng)超過一萬家。
2005年的時候，上海袋配的銷售業(yè)績一度出現(xiàn)下滑。2006年1月，我受董事會的委托，接手這個公司的管理工作。
2006年初，我們仔細分析了上海袋配面臨的挑戰(zhàn)。首先是市場競爭更激烈了，國外產(chǎn)品在中國市場占有一定的市場份額，國內(nèi)也有一些專業(yè)做脈沖閥的企業(yè)在參與競爭。其次，這些年原材料成本增長比較快，而我們產(chǎn)品的價格因為競爭激烈，不但沒有漲，反而降了，利潤率有所降低。另外，上海袋配作為中美合作企業(yè)，初期享受了多年的優(yōu)惠稅率，現(xiàn)在這項優(yōu)惠已經(jīng)到期，這個對企業(yè)的營收也有一定的影響。最后，公司的市場營銷理念“酒好不怕巷子深”，以及電話聯(lián)絡和客戶上門的銷售模式、價格策略都不太靈活。
但是，我堅信公司的優(yōu)勢還是很突出的。首先，在我國經(jīng)濟連續(xù)多年高速增長，政府和社會各界對環(huán)保日益重視的大環(huán)境下，整個行業(yè)發(fā)展前景廣闊。第二，上海袋配在國內(nèi)，不論是產(chǎn)品質(zhì)量的口碑還是公司的信譽都很好。我們的脈沖閥在國內(nèi)市場份額第一，而且即使是那些沒有選擇我們產(chǎn)品的用戶，也都認可我們的產(chǎn)品品質(zhì)是非常優(yōu)秀的。第三，價格有競爭力。我們的產(chǎn)品品質(zhì)卓越，但價格只比國內(nèi)同行的產(chǎn)品價格高出5%左右；而且，與國外的同類產(chǎn)品比，同樣的品質(zhì)，我們產(chǎn)品的價格只有他們價格的25%～30%
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：針對這些情況，上海袋配主要采取了哪些措施呢？
周暐：我們主要抓了人才、管理、創(chuàng)新和營銷這幾個方面。
在人才方面，我們采取引進與自主培養(yǎng)相結(jié)合的辦法。上海袋配以前的設計人員都是自己培養(yǎng)，從生產(chǎn)一線選拔出來的，沒有接受過系統(tǒng)的專業(yè)教育，基礎知識相對薄弱，屬于經(jīng)驗型人才。有些人才在前兩年有部分流失，對我們的技術力量有一些影響，但從長遠的角度來看，也給我們調(diào)整技術人員知識結(jié)構(gòu)提供了契機。研發(fā)部門的工作人員需要有扎實的基礎知識，接受過系統(tǒng)專業(yè)教育的人才在這方面有優(yōu)勢，他們經(jīng)過一段時間的努力，熟悉了一線的情況后，會比經(jīng)驗型的人才更有發(fā)展?jié)摿。所以我們從相關領域?qū)I(yè)做閥的企業(yè)及院校引進了一些有學歷、有經(jīng)驗的高級人才。這些人才引進以后，很快就改進了公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和測試手段。同時，我們還招收了一些碩士生作為后備人才儲備，為他們提供定期培訓、外派學習研修的機會，從學歷、年齡的角度進一步完善技術人才的梯隊。有了可靠的人才隊伍作保證，去年我們開發(fā)生產(chǎn)了一些新產(chǎn)品，有3.5英寸、4英寸的閥，目前4英寸閥的前景很好。根據(jù)我們的測試，這些產(chǎn)品有些技術指標同等于或優(yōu)于進口同類產(chǎn)品。
在管理上，以前的上海袋配基本上是一半老式國企管理、一半外企的管理方式，我們通過這兩年的努力，基本上把完整的現(xiàn)代企業(yè)制度建立起來了。在人才培訓、績效考核、企業(yè)文化等方面，按照現(xiàn)代企業(yè)的要求，不斷完善，精益求精。質(zhì)量管理體系由英國的BSI ISO9002升級為美國的TUV ISO9001。從銷售、采購、到生產(chǎn)組織等流程，成功導入了先進的ERP系統(tǒng)，同時我們還成功導入了6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）的現(xiàn)場管理理念。
我們在企業(yè)里一直倡導誠信的價值觀，經(jīng)常跟員工講，辦企業(yè)就像做人，要說到做到，不能失信于客戶。我在給客戶介紹情況的時候，會給出我們的真實財務數(shù)據(jù)，沒有任何水分在里面，我認為客戶需要了解我們真實的一面，在數(shù)據(jù)上夸張不但不會帶來什么好處，還會嚴重損害公司的信譽。幾年來，上海袋配先后被評為上海市A類納稅信用單位、上海市A類財務會計信用單位和上海市AAA級守合同重信用企業(yè)。
我們始終致力于打造一個有活力、有激情、敬業(yè)的團隊，就像足球、籃球比賽一樣，獲勝的是團隊，受益的是個人，企業(yè)員工的利益建立在公司團隊利益的前提下。我們一直強調(diào)，一個企業(yè)，應該是以科技為根本，以質(zhì)量求生存，以信譽求發(fā)展。中國的環(huán)保企業(yè)數(shù)量那么多。這幾年整個行業(yè)處于上升期，相對來說企業(yè)發(fā)展的機會比較多。等到行業(yè)發(fā)展得比較平穩(wěn)了，市場相對穩(wěn)定了，只有信譽好的企業(yè)才能在競爭中勝出，生存下來。
在服務上，我們強調(diào)以客戶為導向。以客戶為導向，首先需要有一個暢通的信息反饋渠道。我們公司在上海有一批專職銷售人員，在接收訂單的同時，負責聽取和反饋客戶意見。我們把全國市場分成北方、中部和南方三大區(qū)域，三大區(qū)域的銷售經(jīng)理時刻都在收集來自客戶的信息。另外，我們?nèi)ツ赀在山西省試行了代理制，代理商也在幫助我們收集和反饋客戶需求。除了這些以外，我本人也經(jīng)常去拜訪客戶，直接獲取第一手資料。
客戶提出的各種意見都在上海袋配得到了充分重視。比如說，前一段時間有一個客戶報怨，說運輸過程中有貨物丟失、損壞和其他的混亂情況。我們查實以后，立即決定改用服務更好的運輸公司。我們寧可自己增加一些成本，甚至自己暫時受一點損失，也要保證客戶的利益。
我們經(jīng)常講“專業(yè)鑄就品質(zhì)，創(chuàng)新引領市場”，以客戶為導向，由客戶的需求來引導創(chuàng)新。比如說，我們的脈沖控制儀從第二代發(fā)展到第六代，產(chǎn)品根據(jù)客戶的需要不斷改進。我們針對有些用戶的需要，提高了強電力和電磁環(huán)境下的抗干擾能力。有些企業(yè)常把控制儀安裝在戶外，這就要考慮采取防雨水措施。脈沖閥工作的時候會產(chǎn)生震動，長期的震動會影響產(chǎn)品的性能，所以我們就要考慮采取防震措施。還有的用戶提出要改進顯示方式，我們就從以往的發(fā)光二極管改進到七段的數(shù)字顯示，現(xiàn)在又改成液晶顯示。特別值得一提的是，我們目前最新的第六代控制儀根據(jù)用戶的需要，采用壓差智能控制，通過采集除塵器里面不同部位的壓差信號，反饋到控制儀，得出附著在袋上的粉塵厚度，來判斷什么時候需要清灰，既可以提高噴吹效果，又可以節(jié)省大量電能。
再舉個例子，我們的袋籠，也稱框架，采用了世界領先的預應力制造工藝，大家普遍認為它是國內(nèi)最先進的生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品品質(zhì)最好，這種工藝加工的袋籠倍受國外客戶的青睞。我們在國外接到了不少袋籠訂單，但是國內(nèi)的訂單有限。叫好不叫座的原因是價格太高。我們的預應力袋籠由于工藝復雜，同樣一個袋籠耗費的工時比國內(nèi)非預應力的一般產(chǎn)品要高出近10倍。為此，我們分別對國外和國內(nèi)市場作了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)預應力袋籠的生產(chǎn)效率有很大的提升空間，成本完全有可能降下來。所以我們現(xiàn)在提出分兩步走，先購置了一臺不帶預應力的焊機，滿足國內(nèi)普通用戶的需要；同時，我們改造現(xiàn)有的預應力袋籠焊機，焊點加強，速度加快，多個點同時焊，以提高生產(chǎn)效率，把預應力袋籠的成本降下來。我們要生產(chǎn)價格易接受，質(zhì)量有保證，真正適應市場需求的各種袋籠。
我們現(xiàn)在還有一個新產(chǎn)品，是根據(jù)一部分客戶在高溫條件下使用脈沖閥的需求開發(fā)的。在我們以前脈沖閥的基礎上，改用了氟橡膠等新材料制成的高溫膜片，把使用溫度從100℃提高到了200℃，甚至260℃以上。現(xiàn)在這種產(chǎn)品的使用效果很不錯。有些新材料的膜片用于脈沖閥是我們的創(chuàng)新，不但在國內(nèi)是首創(chuàng)，而且在國際上也未聽說。它還解決了長期以來的脈沖閥防油、防酸、防堿能力不足的問題。這種高溫閥目前的市場雖然不像常規(guī)閥那么大，但客戶的需求就是我們的責任。我們相信隨著環(huán)保技術的進步，高溫閥的需求量今后將會快速增長。
在銷售方面，我們制訂了從2008年起的一個三年發(fā)展規(guī)劃，其中，銷售額在最近兩年內(nèi)要突破億元人民幣。上海袋配作為中國除塵配件界的第一，已經(jīng)很多年了，但我們有危機意識，不滿足于現(xiàn)狀，要通過不斷的努力，去創(chuàng)造更多的輝煌，用我們不斷改改進的產(chǎn)品帶給客戶更大的價值。我們還要使上海袋配成為亞洲知名的袋式除塵配件公司，爭取出口占到全部銷售額的20%～30%。去年，我們已經(jīng)組建了國際部，并且在印度、泰國、馬來西亞等國設立了國外代理，在美國、法國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等20多個國家也都有許多用戶。今年，我們打算把展示會辦到境外去，要努力提高產(chǎn)品在國際市場上的知名度。
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：我們注意到，現(xiàn)在上海袋配投放的廣告大部分是SBFEC品牌的，這個品牌與我們以前熟知的環(huán)晶牌有什么區(qū)別？
周暐：SBFEC是我們的一個新品牌。原來的環(huán)晶牌已經(jīng)有二三十年的歷史了，在國內(nèi)知名度相當高。但是，現(xiàn)在中國的環(huán)保產(chǎn)品越來越國際化，為了適應這個變化，我們將上海袋配的英文縮寫SBFEC注冊為新商標，F(xiàn)在上海袋配重新制定了雙品牌策略，環(huán)晶牌以國內(nèi)市場主為，SBFEC則同時面向國內(nèi)和國外兩個市場。這樣我們的銷售策略就與時俱進了。
當然，雙品牌只是銷售策略的一部分。最關鍵的以客戶為導向，應該了解我們的客戶，服務好客戶。在這方面，我們做了大量工作。
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：現(xiàn)在很多企業(yè)都在講以客戶為導向，但是客戶反饋回來的信息在公司不同部門間傳遞的時候往往會發(fā)生一些推諉、延誤和曲解，最后導致客戶的需求落不到實處。請問上海袋配是如何解決這個問題的？
周暐：我們在管理中引入了一個“內(nèi)部客戶”的概念，作為外部的“客戶為導向”的延伸。銷售人員是直接與客戶接觸的，他們了解客戶的需要。我們公司內(nèi)部強調(diào)，生產(chǎn)計劃和技術部門，應該把本公司的銷售人員作為自己的客戶，他們向銷售人員提供產(chǎn)品服務，同時認真聽取銷售人員對產(chǎn)品設計、生產(chǎn)計劃的意見，并把這些意見體現(xiàn)在自己的產(chǎn)品和服務中。這就是內(nèi)部客戶的概念。
為了保證客戶的意見得到充分重視，我們還從人事量化考核上想了不少辦法。比如說，客戶如果投訴銷售人員一次，并且查實的話，這個銷售人員的獎金就會扣除一半。另外，市場部承擔客戶滿意度的調(diào)查，這個分數(shù)也會記錄到銷售人員的業(yè)績考核里。銷售人員的業(yè)績考核還包括：區(qū)域銷售業(yè)績、新客戶銷售量，還有服務質(zhì)量評估等等，最多的有6項。我們還特別規(guī)定，公司內(nèi)部生產(chǎn)計劃和技術部門的獎金中有一部分由銷售人員來評定，他們要想拿到這部分的獎金，就要和銷售人員保持良好的溝通關系。
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：您剛才提到上海袋配已經(jīng)在山西實行了代理制。請問這種代理制會不會推廣呢？
周暐：目前我們在國內(nèi)，只對山西市場實行代理制。公司現(xiàn)在的利潤率已經(jīng)比前些年下降了，把市場交給代理商去做，那至少要再給代理商留出部分的利潤空間，否則代理商是不干的。那么我們?yōu)槭裁催要實行代理制呢？因為，上海袋配現(xiàn)有的生產(chǎn)線還有不少潛力可挖，只要我們不斷開拓市場，銷售量越大，經(jīng)營成本就相對越低，規(guī)模效益就越顯著。而開拓市場是需要人力投入的，代理商比我們公司有很大的人力成本優(yōu)勢，所以代理商就有能力做我們做不到的事。
山西作為一個試點，已經(jīng)運作了半年多的時間，情況還不錯，說明代理制是有它的優(yōu)勢的。目前，除了山西，還有一些省市的代理制正在談。但總的來說，從經(jīng)營策略上考慮，上海袋配暫時不會在全國范圍內(nèi)推廣代理制。
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：目前，上海袋配在開拓國際市場方面的進展情況如何？
周暐：上海袋配這兩年在國際市場上發(fā)展的不錯，每年的銷售增長率都在30%以上，其中國際銷售增長率在8%以上。我們在美國、法國、加拿大、澳大利亞、新西蘭都有不少大客戶，但是成長最快的是東南亞的業(yè)務，這跟海外代理商的努力是分不開的。
比如說，我們在泰國的代理商就很不錯。他們很努力，孜孜不倦地在做，盡管成功率不太高，但我們可以看到銷售業(yè)績在成長。由于我們還沒有在當?shù)剞k過展示會，也沒有廣告的投放，就已經(jīng)取得了這樣的成績，所以說這個市場一定還有很大的潛力。我們現(xiàn)在已經(jīng)決定將要在泰國的環(huán)保專業(yè)雜志上投放廣告，并且有辦展示會的意向。我們很看好東南亞的市場，相信隨著投入力度的加大，不久就會取得突破。
馬來西亞的代理商本身就是我們的用戶，使用我們的閥和袋籠已經(jīng)有很多年了。他采取的辦法就是現(xiàn)身說法，讓他的客戶到現(xiàn)場參觀，眼見為實，F(xiàn)在馬來西亞市場的發(fā)展勢頭很不錯。
印度的代理商才剛起步，我們?nèi)ツ旰灥募s，現(xiàn)在逐漸有一些小訂單發(fā)過來。印度市場跟中國市場很像，他們比中國發(fā)展要慢近10年，對價廉物美的東西比較看重，如果我們以國內(nèi)的價格去競爭，那肯定賣不動。所以，我們在印度的產(chǎn)品銷售策略是低價入市，準備眼光放長遠一點，先把品牌打出來再說。
國際市場的培育是一個長期的過程。比如說歐美的客戶，剛開始跟他們談業(yè)務，難度很大，因為他們還不相信我們的品牌和質(zhì)量。等他們到中國來公司現(xiàn)場考察以后，開始贊賞我們的生產(chǎn)設備和生產(chǎn)工藝，認同我們的品牌和質(zhì)量了？偟膩碚f，歐美的許多客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，而東南亞的客戶更注重價格。
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：也就是說，我們在東南亞市場采取的是低價策略，讓客戶先接受我們的產(chǎn)品，用起來，再看他們的反饋，對嗎？
周暐：不完全是這樣的。我們目前是幾個方面的努力同時在進行。
首先是產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)控制。我們通過這幾年的努力，產(chǎn)品品質(zhì)在原來的基礎上有了很大的提升，F(xiàn)在我們能夠保證電磁脈沖閥100%出廠合格率，并承諾連續(xù)工作三年或噴吹100萬次。我們要保證我們的客戶拿到的是最好的產(chǎn)品，要讓我們的客戶用過我們的產(chǎn)品后就成為我們的忠實用戶。
但是，一個產(chǎn)品，光是靠品質(zhì)打市場，影響力來得太慢，必須要有廣告效應。我相信廣告是可以帶來收益的。上海袋配今年就增加了至少20%的廣告費用，我們要通過現(xiàn)代的、市場的手段來推廣我們的產(chǎn)品。
我們現(xiàn)在的宣傳手段是綜合性的，有專業(yè)雜志的廣告，有網(wǎng)絡的宣傳，有各種展示會和許多小型地方性的技術交流研討會，還有直接上門走訪客戶，以及邀請客戶來工廠參觀等等。我們要讓客戶通過這些渠道，最直觀地了解我們公司的真實情況及優(yōu)勢，從而相信我們的產(chǎn)品。
《中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)》：最后一個問題。上海袋配作為中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)協(xié)會的常務理事，對協(xié)會的工作有什么意見和建議？
周暐：我們都知道，中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)協(xié)會有一個機構(gòu)，叫中環(huán)協(xié)（北京）認證中心，是我國環(huán)保系統(tǒng)中經(jīng)國家認監(jiān)委批準的，惟一的專業(yè)環(huán)保產(chǎn)品認證機構(gòu)，專門開展環(huán)保產(chǎn)品認證服務，有很高的權(quán)威性。
認證在國際上是公信力的體現(xiàn)。我個人覺得，環(huán)保產(chǎn)品通過這個認證，是參與環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場競爭的基本資格。上海袋配很看重這個認證，不管是我們公司的網(wǎng)站、產(chǎn)品手冊簡介，還是我們投放的商業(yè)廣告，都把環(huán)保產(chǎn)品認證擺在很顯著的位置上。
認證的公信力也是有品牌的。上海袋配原來一直采用的是英國的BSI ISO9002質(zhì)量體系認證。為什么我們后來要花費幾十萬美元取得美國的TUV ISO9001質(zhì)量體系認證？除了公司想加強現(xiàn)代化管理水平外，還有很重要的一點，就是因為這個認證在國際上有很高的認可度。
認證的公信力要靠長期、細致、耐心的經(jīng)營才能建立起來，F(xiàn)在，環(huán)保產(chǎn)品認證的公信力已經(jīng)慢慢樹立起來了，很多地方的環(huán)保設備或者環(huán)保工程在招投標的時候都會把通過這個認證作為必要條件。
但是，在袋式除塵配件這個領域里面，大家對環(huán)保產(chǎn)品認證的重視還是不夠。比如說，同樣兩個產(chǎn)品競爭，一個通過了環(huán)保產(chǎn)品認證，另外一個沒有通過，很顯然我們應該支持通過了環(huán)保產(chǎn)品認證的產(chǎn)品。但現(xiàn)在往往是沒有通過環(huán)保產(chǎn)品認證的產(chǎn)品通過某些特殊渠道搶得了訂單，由這些沒有通過環(huán)保產(chǎn)品認證的配件產(chǎn)品組裝出來的整機質(zhì)量可想而知。這種現(xiàn)象對環(huán)保產(chǎn)品認證的公信力，甚至整個行業(yè)的健康發(fā)展都有影響。
所以，我建議中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)協(xié)會不但要在整機設備和工程招投標領域支持認證產(chǎn)品，在配件領域也應該力挺認證產(chǎn)品，從而保證全行業(yè)的健康發(fā)展。
